«У меня сейчас абсолютно антистартаперский вайб».Даша Данилова об экзитах,
финансовой свободе
и цене успеха фаундера

Экзит RocketData: «Это была прекрасная, шоколадная сделка»

В 2024 году ты говорила, что окончательный выход из RocketData — системы для управления онлайн-присутствием, должен произойти в 2026-м. На каком этапе сделка сейчас? Насколько успешным оказался этот экзит?

— Сделка ещё не закончилась, идут переговоры. Несмотря на то что RocketData — беларусская компания, около 70% её выручки приходится на российских клиентов. И сейчас рынок экзитов с такой структурой выручки довольно депрессивный.

Кроме того, с 2021 года, когда мы подписывали документы, сильно изменился курс рубля. Поэтому, хотя компания за пять лет выросла в разы (в 2021 году было около 100 сотрудников, сейчас — больше 300), стоимость бизнеса в долларах не соответствует прежним ожиданиям. Сумму сделки мы не сможем раскрыть даже после её завершения.

Тогда переформулируем: какие мультипликаторы получили инвесторы, которые вышли из RocketData в 2021 году?

— Это была прекрасная, шоколадная сделка. Инвесторы вышли с отличными мультипликаторами, я бы сказала, почти долиновскими.

При продаже мы не смогли договориться об окончательной оценке компании и согласовали промежуточную. Договорились, что по итогам 2021 года будет дополнительно начислена премия за выполнение бизнес-плана. В итоге мы его перевыполнили и почти вдвое увеличили оценку компании.

Создавая RocketData, ты планировала продать её через пять лет. Почему именно такой горизонт?

— На момент создания RocketData мне было уже 30. Я прикинула, что к 35 годам было бы неплохо обеспечить финансовую стабильность и посвятить себя семье. Это была жизненная стратегия: сделать стартап, продать его, заработать много денег, уйти в декрет. Мне всегда хотелось такого материнства — не в перерывах между коллами с инвесторами, а прямо all-in. Ради этого я пахала как конь по 16 часов в сутки и многое откладывала на «после экзита». Конечно, обидно, что буквально через месяц после продажи компании я попала в тюрьму (была задержана 18 мая 2021 года в Минске в рамках уголовного дела против портала TUT.BY — прим.авт.).

Но вернёмся к экзиту. Помимо жизненной стратегии была и бизнес-логика. RocketData хорошо развивалась на российском рынке и уже начала выходить на международный. Возникла развилка: есть несколько потенциальных покупателей из России, но им не нужен международный рынок, и не нужен слишком большой бизнес. И если есть хороший оффер сейчас, то лучше продать компанию, пока она еще преимущественно беларусско-российская. Если же не продаем, международное направление продолжит расти, и конкретные покупатели уже не смогут её купить. Тогда горизонт в пять лет превращается не в шесть или семь, а сразу в десять.

Мы также рассматривали альтернативу полному выходу — частичный кэш-аут и привлечение private equity funds.

BrandWizard: «Мы просто спасали часть того, что у нас было»

В сентябре шведская PinMeTo объявила о покупке клиентского бизнеса BrandWizard. Как вообще появилась эта компания?

— Она возникла не из хороших обстоятельств. После событий 2020 года Беларусь оказалась в санкционных списках. Потом началась война России и Украины, работать с международными клиентами стало невозможно. Когда уже клиент из Афганистана сказал, что не может с нами работать, мы поняли, что это полное дно.

Оставалось две опции: либо RocketData хоронит международное направление, либо фаундеры выкупают часть интеллектуальной собственности, дорабатывают её и запускают отдельную компанию в Польше. Так появился BrandWizard.

По сути, это не был совершенно новый бизнес. Мы просто спасали часть того, что у нас было.

Насколько большим был BrandWizard к моменту сделки и почему решили его продать?

— MRR — 70–80 тысяч евро. Продать решили потому, что полностью выходим из RocketData и больше не планируем развивать свои компетенции в этой сфере. Кроме того, BrandWizard не рос так быстро, чтобы делать на него большую ставку.

Покупателем стал конкурент — компания PinMeTo, с которой мы давно знакомы. Сделку структурировали как продажу активов: передали лиды, перевели клиентов на их платформу. Процесс ещё продолжается. У PinMeTo практически идентичные технологии. Добавлять наши в их продуктовую линейку было бы сложно и дорого, не факт, что оправданно. Поэтому мы продали активы, а не технологию.

«Elatra не стала единорогом, но и закрывать её нет смысла»

После RocketData и BrandWizard ты вошла в другую индустрию — корпоративный коучинг. Как появилась Elatra?

— Это история про inspiration. У меня по жизни коучинговый майнсет. Ещё в RocketData своей задачей я видела не столько заставить людей эффективнее работать, сколько найти то, чем им нравится заниматься. Сделать работу любимым делом.

Когда компания выросла до 100 человек, уже невозможно было работать так с каждым. Но мне хотелось, чтобы люди продолжали получать удовольствие от работы, и я думала о том, чтобы мой следующий бизнес был более impactful.

После экзита топы RocketData хорошо заработали на опционах. Мы раздали их примерно 40 членам команды, многие захотели сделать что-то своё. Наташа Дрогольчук, кофаундер Elatra, в том числе. Мы много разговаривали и пришли к идее коучингового b2b-бизнеса. Обсуждать Elatra начали в 2022 году, запустили в 2023-м — во время бума онлайн-коучинга после ковида, когда люди перешли на удалёнку.

Команда ElatraФото предоставлено собеседницей.

“

Elatra не стала единорогом. Сейчас MRR — 25 тыс. евро, есть крупные постоянные клиенты, но новых привлекаем медленно. Роста недостаточно, чтобы считать компанию большим стартап-успехом и продолжать привлекать инвестиции.

Почему ты не стала CEO Elatra?

— Когда решаешься делать стартап, быть CEO, это лет пять работы по 16 часов в сутки. А я знала, что в ближайший год-два уйду в декрет, поэтому не могла дать такое обещание ни команде, ни инвесторам. Решила быть миноритарным кофаундером, эдвайзером.

В 2024 году у Elatra было около $11 тысяч MRR. Какие метрики у компании сейчас?

— Elatra не стала единорогом. У неё судьба похожа на BrandWizard: она стала нормальным работающим бизнесом. Сейчас MRR — 25 тыс. евро. Есть крупные постоянные клиенты, но новых привлекаем медленно: один-два за полгода. Этого роста недостаточно, чтобы считать компанию большим стартап-успехом и продолжать привлекать инвестиции.

При этом у нас небольшая команда и несколько крупных потенциальных контрактов, над которыми работаем больше года. Каждый может стать game changer. Но пока этого не произошло. Мы ничего не рейзим.

Насколько Elatra — технологический бизнес и как на него влияет AI?

— Технологически это несложный бизнес. У нас классная методология, высокий уровень контроля качества, хороший мэтчинг коучей и клиентов.

Мы пробовали AI-коучинг, но корпорации в него не верят. AI ещё недостаточно хорош, чтобы доверить ему коучинг топ-менеджера.

Но AI-агенты уже умеют очень многое. Как вы защищаете свой бизнес от конкуренции?

— Никак, сейчас в коучинге нет конкуренции с AI. Мы пробовали продавать его корпорациям, и это оказалось нежизнеспособно. Не считаем, что AI-коучинг может стать нашим долгосрочным конкурентным преимуществом: когда технология будет достаточно хорошей, она станет общедоступной. А пока в коучинге все решают отношения человек — человек. Я не знаю ни одной корпорации, которая доверила бы коучинг сотрудников AI.

У нас широкая география клиентов — США, Европа, Сингапур, Австралия. Работаем на 56 языках с компаниями от тысячи сотрудников, преимущественно из технологического сектора.

Ты уже была фаундером с успешным экзитом, когда появилась Elatra, но в 2023–2024 годах компании было непросто привлечь деньги. Почему предыдущий успех не помог убедить инвесторов?

— Во-первых, в этом проекте я все-таки эдвайзер, а не СЕО. Во-вторых, мы хотели сделать раунд, независимый от нашего региона, но не смогли привлечь деньги ни у американских, ни у британских инвесторов.

У нас были хорошие профессиональные истории. Например, Наташа была руководителем отдела продаж в RocketData, у нее опыт B2B-продаж — более 10 лет. Саша Степанов — наш CPO, был продакт-оунером в ряде больших IT-бизнесов. Аня Либус, еще один кофаундер, сделала большую карьеру в британском Mastercard. Но эти достижения, экзиты из Беларуси для американских и британских инвесторов — шум неизвестно откуда.

Плюс к тому моменту в онлайн-коучинг уже вложили много денег, рынок был перенасыщен капиталом. А у нас не было сильной технологической составляющей. Мы делали human coaching, когда всем хотелось чего-то более AI. То есть наша модель не казалась инвесторам достаточно sexy, и в каком-то смысле они оказались правы.

«Я получила, что хотела, — полную финансовую независимость»

В одном из интервью ты назвала деньги от продажи RocketData life-changing money. Что они изменили в твоей жизни и в тебе как предпринимателе? Какая мотивация появляется, когда уже есть финансовая свобода?

— У меня никогда не было намерения стать владелицей 25 замков в Монако или 218 яхт. Я из простой семьи, и мне всегда была дороже свобода, возможность наслаждаться жизнью. С экзитом я получила то, что хотела: могу жить практически в любой стране мира, вести комфортный мне образ жизни.

Стартапы — это интересно. Но у меня сейчас абсолютно антистартаперский вайб. На опыте Elatra я вижу, что рынок сильно ужесточился. В 2017–2018 годах мы привлекали деньги практически под презентацию, команду и трекшн. С Elatra все было гораздо сложнее, хотя у нас была команда, работающий продукт, хорошие отзывы клиентов, растущая выручка. Требования инвесторов выросли, мультипликаторы упали, IPO стало меньше. Не знаю, восстановился ли рынок сейчас, но в 2024–2025 годах это был кровавый хардкор.

Следующий проект ты уже не хочешь строить по венчурной модели?

— Не хочу. У меня маленький ребёнок, мы с мужем думаем о втором. Мне было бы интересно сделать продуктовый онлайн-бизнес: как стартап, только без венчура и гонки за тем, чтобы стать номером один в мире.

Мне кажется, в стартап-индустрии сильно романтизируют единорогов и большие экзиты. А если человек построил хороший бизнес, продал его за пару миллионов и при этом не пожертвовал здоровьем и семьёй — это почему-то не воспринимается как сопоставимый успех.

— Линейка крутизны — странная вещь. Кем бы ты ни был — фаундером, который продал бизнес за полмиллиона, миллион или миллиард, — ты всегда будешь где-то между никем и Илоном Маском. В зависимости от самооценки и окружения ты сам присвоишь себе статус: крутой ты или нет.

Знаю фаундеров стартапов, оценки которых превышают миллиард. Но ребята считают себя недостаточно крутыми, просто потому, что их компания выросла недостаточно быстро. Всегда есть с кем себя сравнить. Но деньги и успешность проектов — один из 10–15 аспектов, по которым можно оценивать человека.

Я не считаю, что фаундер, который продал компанию за любую сумму, круче школьного учителя, врача или мамы малыша. И не считаю, что фаундеры, продавшие компании за миллион, десять или сто миллионов, должны ранжироваться между собой.

Даша и ДавидФото предоставлено собеседницей.

“

Я не считаю, что фаундер, который продал компанию за любую сумму, круче школьного учителя, врача или мамы малыша.

Но условия, в которых фаундеры делают стартап, сильно отличаются.

— Конечно. Есть твои таланты, а есть среда и конкретный time-to-market. Учитывая тернии, через которые проходят фаундеры-беларусы, продать компанию за несколько миллионов долларов — почти то же самое, что американцу продать стартап за сумму х10. Это просто отдельный вид спорта — быть фаундером-беларусом.

7 ноября ты выступаешь на TEDxUlicaMińska Woman. С какой идеей хочешь выйти на сцену?

— В моей жизни произошло много событий за последние пять лет. Поэтому поговорить хочу о смыслах, силе и ценностях. О том, как сохранить себя и то, во что ты веришь, даже когда жизнь идет совсем не по твоему плану.