«Когда у тебя ничего нет, твоя уверенность продает». Артем Высоцкий о новой экономике AI-стартапов, венчурной гонке и беларусах в Долине

«Могу сделать стартап, который окажется никому не нужен, но я узнаю почему»

Ты развиваешь сразу несколько стартапов. Как удается держать фокус?

— Сам задаю себе этот вопрос. Наверное, просто верю, что однажды найду действительно стоящую проблему для бизнеса.

У меня большой опыт разработки, но кругозор ограничен тем, что я видел как инженер. Я не работал в продажах или маркетинге и не знаю, какие проблемы там существуют. А чтобы построить стартап, нужно найти реальную проблему.

Для этого можно изучать рынок, разговаривать с клиентами. Но как выбрать область для поиска? Можно опираться на собственный опыт, а можно начать строить бизнес и уже в процессе обнаружить другую проблему. Мне близок второй подход. Да, я могу сделать стартап, который окажется никому не нужен. Но я узнаю почему и, возможно, пойму, что делать дальше. С моими проектами так и произошло.

Как это выглядело на практике?

— Когда уходил из Meta в 2023 году, еще не знал, чем займусь. Я пользовался ChatGPT и меня раздражало, что приходится постоянно копировать информацию из браузера в чат и обратно. Так появилось Chrome-расширение Writingmate, которое быстро набрало 20 тыс. пользователей.

Но со временем выяснилось, что за расширения люди не хотят платить. А потом появились конкуренты ChatGPT и возникла новая проблема: какую подписку выбрать? Мы начали добавлять разные AI-модели в приложение и постепенно превратили его в единый AI-воркспейс. Чтобы привлекать пользователей на сайт, освоили SEO. В какой-то момент дошли до 250 тыс. посещений из поиска в месяц.

То есть каждый мой следующий шаг вырастал из проблемы, которую обнаруживал, решая предыдущую.

Как AI-поиск изменил рынок и подсказал новую идею

А потом начался бум AI. Как он изменил рынок для Writingmate?

— Колоссально: с появлением AI-поиска органика сильно упала. Пострадали даже крупные игроки вроде HubSpot. Второй момент — экономика AI-подписок. Большие лаборатории начали субсидировать использование своих моделей. А у нас не было миллиардов, чтобы конкурировать с OpenAI, Anthropic или Google. Поэтому маржинальность Writingmate падала, и стало ясно, что нужно искать новую модель.

И так появился Mentioned.to?

— Да. Мы начали искать другой способ привлекать пользователей и заметили, что AI-поисковики часто цитируют Reddit. Пробовали нанимать людей, чтобы они рассказывали о нашем продукте, но это не работало: они не понимали сообщества, и их посты часто воспринимались как реклама. Когда же я писал сам, как обычный участник, люди реагировали иначе. Мы начали разбираться, как это работает, нанимать людей с нужными навыками. В итоге Reddit стал приносить до 25% выручки Writingmate.

Но продвижение обходилось слишком дорого. Поэтому я задумался: может, есть бизнесы с более высоким чеком, для которых эта математика сходится? Так и появился Mentioned.

Вы начинали как SaaS, а теперь продаете продвижение как сервис. Почему?

— Сначала мы сделали платформу для мониторинга Reddit, но пилоты показали, что клиентам нужно другое. Потому что в работе с Reddit самое сложное не найти обсуждение, а участвовать в нем. Нужны люди, которые давно в сообществе, понимают его правила и умеют быть полезными, а не просто рекламировать. Софт как таковой клиенту не особо нужен, ведь бизнес покупает не инструмент, а результат.

Поэтому мы перешли к сервису продвижения в Reddit с фокусом на AI-поиск, и это сработало. За пять месяцев сервис вырос с 4 тыс. долларов до 17 тыс. долларов MRR — это больше 200 тыс. долларов годовой выручки. Writingmate рос больше двух лет, а Mentioned обогнал его за пять месяцев, и экономика здесь гораздо лучше.

Какой вывод я сделал для себя: иногда один бизнес приводит тебя к проблеме, на решении которой можно построить совсем другой бизнес, даже более успешный.

«Решать, привлекать ли деньги, должен рынок»

Ты рассматриваешь венчурные инвестиции или предпочитаешь иметь несколько независимых технологических бизнесов?

— Мне кажется, «привлекать или не привлекать» — ложная дилемма. Это решает не фаундер, а рынок. Если бизнес венчурный и масштабируется, деньги нужно привлекать: иначе конкуренты, которые их подняли, просто тебя обгонят. Если нет, его нужно строить как маржинальный бизнес, и это тоже нормальный путь.

Задача фаундера — честно ответить себе на вопрос: какой у тебя бизнес? С Mentioned мы как раз это выясняем.

Кроме того, надо понимать, что любой раунд добавляет давление: фаундеру придется объяснять инвесторам каждый свой шаг, изменение стратегии. Об этом особенно важно задумываться сейчас, когда рынок меняется так быстро.

Что сейчас происходит со стартапами в Долине на волне бума AI?

— Многие в стагнации, особенно компании, созданные пять-десять лет назад, до AI-волны. Некоторые фаундеры фрустрированы, не понимают, куда двигаться. При этом есть группа новых стартапов, которые растут с невероятной скоростью.

Хороший пример — Higgsfield. О нем постоянно говорят в русскоязычной tech-среде Долины. Это не абстрактная OpenAI, а люди, с которыми можно лично познакомиться. Все смотрят на их темпы роста — и инвесторы начинают ожидать такого же роста от остальных стартапов.

Читала обсуждения фаундеров, что инвесторы уже на Pre-Seed ожидают метрик Seed или даже Series A.

— Да, планка выросла. Например, AfterQuery — стартап собирает у профильных специалистов данные для обучения AI-моделей. Компании всего полтора года, и в апреле фаундеры сообщили, что вышли на $100 млн годовой выручки. А спустя всего три месяца, по словам фаундеров, этот показатель достиг уже нескольких сотен миллионов долларов. Такие истории задают новые ориентиры для инвесторов.

Но я смотрю на это и с другой стороны: AI открывает новые рынки, и ценность может создаваться быстрее, чем раньше. Главное для фаундера — понять, какой у него бизнес, и строить его под свой рынок, а не под чужие метрики.

Если софт становится почти бесплатным, а инвесторы ждут роста как у Higgsfield, где стартапам искать конкурентное преимущество?

— Первое — дистрибуция, продажи, маркетинг. Создавать софт стало проще, но клиентам по-прежнему нужно о нем как-то узнать. Особенно интересны задачи, которые нельзя полностью автоматизировать: та же работа с Reddit.

Второе — реальный, физический мир и глубокая техническая экспертиза: процессоры, дата-центры, распределенные системы, робототехника, получение данных из реального мира, HealthTech — все, где недостаточно просто задать вопрос LLM.

Я сам окончил БГУИР по электронной технике. Но тогда решил, что софт перспективнее и все эти годы работал разработчиком. А сегодня вижу, что инженерная база снова становится ценной: написание кода дешевеет, а понимание физического мира — нет.

Создавать продукты, следить за рынком, управлять AI-агентами — когнитивная нагрузка на фаундеров сегодня просто чудовищная. Как ты справляешься?

— Когда только начинал работать с AI-агентами, казалось, что у меня едет крыша. Но потом понял: это как в университете. Сначала тяжело, а потом привыкаешь. Раньше мы сами писали код, теперь учимся управлять агентами. Это просто другой уровень абстракции. Мне уже стало гораздо легче.

При этом важный навык — вовремя останавливаться. С людьми рабочий день заканчивается, а AI-агенты могут работать дальше, поэтому легко увлечься и работать до 5 утра. Поэтому я учусь ставить границы и отдыхать — это тоже важная составляющая работы.

«Мы слишком много думали о контенте, а оказалось, люди просто хотели встретиться»

На фоне этой гонки ты собрал фаундеров-беларусов в Сан-Франциско. Как прошла встреча Belarusian Founders в рамках SF Tech Week?

— Ивент я делал вместе с Алесей Сержинской, executive-коучем из Варшавы. AI сейчас многое меняет, вокруг постоянно говорят, как это негативно повлияет на работу, бизнес. Поэтому нам захотелось создать пространство с позитивной энергией, пригласить фаундеров-беларусов. И что забавно: мы много сил потратили на программу, но больше всего нас благодарили за то, что просто собрали всех вместе. Я двенадцать лет живу в Долине и думал, что всех знаю. Но оказалось, сюда приехало много новых ребят, которые ищут, с кем познакомиться. Стало понятно, что такие встречи нужны регулярно, а не раз в год.

Поэтому решили организовать Founders Fire — комьюнити фаундеров-беларусов.  Будем развивать его также вместе с Алесей. Вся идея — в названии: помочь фаундерам найти огонь внутри. Он есть у каждого, но в сообществе его легче поддерживать. Хотим проводить встречи в Сан-Франциско и Варшаве раз в месяц-два, пробовать разные форматы, например встречи для женской аудитории или небольшие закрытые ужины. Пока экспериментируем.

«Беларусы умеют строить продукты, следующий шаг — научиться продавать»

Что беларусы умеют особенно хорошо? А чего им не хватает для построения глобальных компаний?

— Я бы выделил две сильные стороны не только беларусов, но и всей постсоветской технологической среды. Во-первых, инженерная школа. Во-вторых, performance маркетинг: закупка рекламы, оптимизация воронок, аналитика. Особенно в мобильных приложениях и играх. Мы порой даже не осознаем, насколько сильна наша экспертиза. Зона роста, на мой взгляд, — продажи. Особенно в B2B, где большие чеки, длинные циклы сделок, сложные переговоры. Но это навык, который можно развить.

Беларусы часто воспринимают продажи как… «втюхивание». Я и сам долго так думал. Только в США увидел, что такое хорошая продажа: это когда покупатель выходит из переговоров довольным, потому что ты помог ему решить проблему. И здесь я научился продавать так, чтобы мне не было стыдно. Теперь иду на переговоры с мыслью: либо я действительно принесу человеку пользу, либо мы не заключим сделку.

Но для этого нужно быть уверенным в себе и в том, что предлагаешь. Особенно на ранней стадии бизнеса. Представь: да, у тебя нет пока большого продукта, сильного бренда. Но ты приходишь к клиенту и рассказываешь, что намерен сделать. Если он слышит сомнение в твоем голосе, почему должен поверить?

Поэтому: когда у тебя ничего нет, твоя уверенность продает.