«У мяне цяпер абсалютна антыстартаперскі вайб».Даша Данілава пра экзіты, фінансавую свабоду і цану поспеху фаўндара

Экзіт RocketData: «Гэта была цудоўная, шакаладная ўгода»

У 2024 годзе ты казала, што канчатковы выхад з RocketData — сістэмы для кіравання анлайн-прысутнасцю — павінен адбыцца ў 2026-м. На якім этапе ўгода цяпер? Наколькі паспяховым аказаўся гэты экзіт?

— Угода яшчэ не завершаная, ідуць перамовы. Нягледзячы на тое, што RocketData — беларуская кампанія, каля 70% яе выручкі прыпадае на расійскіх кліентаў. І цяпер рынак экзітаў з такой структурай выручкі даволі дэпрэсіўны.

Акрамя таго, з 2021 года, калі мы падпісвалі дакументы, моцна змяніўся курс рубля. Таму, хоць кампанія за пяць гадоў вырасла ў разы (у 2021 годзе было каля 100 супрацоўнікаў, цяпер — больш за 300), вартасць бізнесу ў доларах не адпавядае ранейшым чаканням. Суму ўгоды мы не зможам раскрыць нават пасля яе завяршэння.

Тады перафармулюем: якія мультыплікатары атрымалі інвестары, што выйшлі з RocketData ў 2021 годзе?

— Гэта была цудоўная, шакаладная ўгода. Інвестары выйшлі з выдатнымі мультыплікатарамі, я б сказала, амаль як у Крамянёвай даліне.

Пры продажы мы не змаглі дамовіцца пра канчатковую ацэнку кампаніі і ўзгаднілі прамежкавую. Дамовіліся, што па выніках 2021 года будзе дадаткова налічаная прэмія за выкананне бізнес-плана. У выніку мы яго перавыканалі і амаль удвая павялічылі ацэнку кампаніі.

Ствараючы RocketData, ты планавала прадаць яе праз пяць гадоў. Чаму менавіта такі гарызонт?

— На момант стварэння RocketData мне было ўжо 30. Я прыкінула, што да 35 гадоў было б няблага забяспечыць фінансавую стабільнасць і прысвяціць сябе сям’і. Гэта была жыццёвая стратэгія: зрабіць стартап, прадаць яго, зарабіць шмат грошай, пайсці ў дэкрэт. Мне заўсёды хацелася такога мацярынства — не ў перапынках паміж званкамі з інвестарамі, а сапраўды all-in. Дзеля гэтага я працавала як конь па 16 гадзін на суткі і шмат што адкладала на «пасля экзіту». Вядома, крыўдна, што літаральна праз месяц пасля продажу кампаніі я трапіла ў турму (была затрыманая 18 мая 2021 года ў Мінску ў межах крымінальнай справы супраць партала TUT.BY — заўв. аўт.).

Але вернемся да экзіту. Акрамя жыццёвай стратэгіі была і бізнес-логіка. RocketData добра развівалася на расійскім рынку і ўжо пачала выходзіць на міжнародны. Узнікла развілка: ёсць некалькі патэнцыйных пакупнікоў з Расіі, але ім не патрэбны міжнародны рынак і не патрэбны занадта вялікі бізнес. І калі ёсць добрая прапанова цяпер, то лепш прадаць кампанію, пакуль яна яшчэ пераважна беларуска-расійская. Калі ж не прадаем, міжнародны кірунак працягне расці, і канкрэтныя пакупнікі ўжо не змогуць яе купіць. Тады гарызонт у пяць гадоў ператвараецца не ў шэсць ці сем, а адразу ў дзесяць.

Мы таксама разглядалі альтэрнатыву поўнаму выхаду — частковы кэш-аўт і прыцягненне фондаў прамых інвестыцый.

BrandWizard: «Мы проста ратавалі частку таго, што ў нас было»

У верасні шведская PinMeTo абвясціла пра куплю кліенцкага бізнесу BrandWizard. Як увогуле з’явілася гэтая кампанія?

— Яна ўзнікла не з добрых абставін. Пасля падзей 2020 года Беларусь апынулася ў санкцыйных спісах. Потым пачалася вайна Расіі і Украіны, працаваць з міжнароднымі кліентамі стала немагчыма. Калі ўжо кліент з Афганістана сказаў, што не можа з намі працаваць, мы зразумелі, што гэта поўнае дно.

Заставаліся дзве опцыі: альбо RocketData хавае міжнародны кірунак, альбо заснавальнікі выкупляюць частку інтэлектуальнай уласнасці, дапрацоўваюць яе і запускаюць асобную кампанію ў Польшчы. Так з’явіўся BrandWizard.

Па сутнасці, гэта не быў зусім новы бізнес. Мы проста ратавалі частку таго, што ў нас было.

Наколькі вялікім быў BrandWizard на момант угоды і чаму вырашылі яго прадаць?

— MRR — 70–80 тысяч еўра. Прадаць вырашылі таму, што цалкам выходзім з RocketData і больш не плануем развіваць свае кампетэнцыі ў гэтай сферы. Акрамя таго, BrandWizard не рос так хутка, каб рабіць на яго вялікую стаўку.

Пакупніком стаў канкурэнт — кампанія PinMeTo, з якой мы даўно знаёмыя. Угоду структуравалі як продаж актываў: перадалі ліды, перавялі кліентаў на іх платформу. Працэс яшчэ працягваецца. У PinMeTo практычна ідэнтычныя тэхналогіі. Дадаваць нашы ў іх прадуктовую лінейку было б складана і дорага, не факт, што апраўдана. Таму мы прадалі актывы, а не тэхналогію.

«Elatra не стала аднарогам, але і закрываць яе няма сэнсу»

Пасля RocketData і BrandWizard ты прыйшла ў іншую індустрыю — карпаратыўны коўчынг. Як з’явілася Elatra?

— Гэта гісторыя пра натхненне. У мяне па жыцці коўчынгавы майндсэт. Яшчэ ў RocketData сваёй задачай я бачыла не столькі прымусіць людзей больш эфектыўна працаваць, колькі знайсці тое, чым ім падабаецца займацца. Зрабіць працу любімай справай.

Калі кампанія вырасла да 100 чалавек, ужо немагчыма было працаваць так з кожным. Але мне хацелася, каб людзі працягвалі атрымліваць задавальненне ад працы, і я думала пра тое, каб мой наступны бізнес меў большы ўплыў.

Пасля экзіту топы RocketData добра зарабілі на апцыёнах. Мы раздалі іх прыкладна 40 чальцам каманды, многія захацелі зрабіць нешта сваё. Наташа Драгальчук, сузаснавальніца Elatra, у тым ліку. Мы шмат размаўлялі і прыйшлі да ідэі коўчынгавага B2B-бізнесу. Абмяркоўваць Elatra пачалі ў 2022 годзе, запусцілі ў 2023-м — падчас буму анлайн-коўчынгу пасля ковіду, калі людзі перайшлі на дыстанцыйную працу.

Каманда ElatraФота прадастаўлена суразмоўніцай.

“

Elatra не стала аднарогам. Цяпер MRR — 25 тыс. еўра, ёсць буйныя пастаянныя кліенты, але новых прыцягваем павольна. Росту недастаткова, каб лічыць кампанію вялікім стартап-поспехам і працягваць прыцягваць інвестыцыі.

Чаму ты не стала CEO Elatra?

— Калі вырашаешся рабіць стартап, быць CEO, гэта гадоў пяць працы па 16 гадзін на суткі. А я ведала, што ў найбліжэйшы год-два пайду ў дэкрэт, таму не магла даць такое абяцанне ні камандзе, ні інвестарам. Вырашыла быць мінарытарнай сузаснавальніцай, дарадцай.

У 2024 годзе ў Elatra было каля $11 тысяч MRR. Якія метрыкі ў кампаніі цяпер?

— Elatra не стала аднарогам. У яе лёс падобны да BrandWizard: яна стала нармальным бізнесам, які працуе. Цяпер MRR — 25 тыс. еўра. Ёсць буйныя пастаянныя кліенты, але новых прыцягваем павольна: адзін-два за паўгода. Гэтага росту недастаткова, каб лічыць кампанію вялікім стартап-поспехам і працягваць прыцягваць інвестыцыі.

Пры гэтым у нас невялікая каманда і некалькі буйных патэнцыйных кантрактаў, над якімі працуем больш за год. Кожны можа стаць пераломным момантам. Але пакуль гэтага не адбылося. Мы нічога не прыцягваем.

Наколькі Elatra — тэхналагічны бізнес і як на яго ўплывае AI?

— Тэхналагічна гэта нескладаны бізнес. У нас класная метадалогія, высокі ўзровень кантролю якасці, добры падбор коўчаў і кліентаў.

Мы спрабавалі AI-коўчынг, але карпарацыі ў яго не вераць. AI яшчэ недастаткова добры, каб даверыць яму коўчынг топ-менеджара.

Але AI-агенты ўжо ўмеюць вельмі шмат. Як вы абараняеце свой бізнес ад канкурэнцыі?

— Ніяк, цяпер у коўчынгу няма канкурэнцыі з AI. Мы спрабавалі прадаваць яго карпарацыям, і гэта аказалася нежыццяздольным. Не лічым, што AI-коўчынг можа стаць нашай доўгатэрміновай канкурэнтнай перавагай: калі тэхналогія будзе дастаткова добрай, яна стане агульнадаступнай. А пакуль у коўчынгу ўсё вырашаюць адносіны чалавек — чалавек. Я не ведаю ніводнай карпарацыі, якая даверыла б коўчынг супрацоўнікаў AI.

У нас шырокая геаграфія кліентаў — ЗША, Еўропа, Сінгапур, Аўстралія. Працуем на 56 мовах з кампаніямі ад тысячы супрацоўнікаў, пераважна з тэхналагічнага сектара.

Ты ўжо была фаўндарам з паспяховым экзітам, калі з’явілася Elatra, але ў 2023–2024 гадах кампаніі было няпроста прыцягнуць грошы. Чаму папярэдні поспех не дапамог пераканаць інвестараў?

— Па-першае, у гэтым праекце я ўсё ж дарадца, а не CEO. Па-другое, мы хацелі зрабіць раўнд, незалежны ад нашага рэгіёна, але не змаглі прыцягнуць грошы ні ў амерыканскіх, ні ў брытанскіх інвестараў.

У нас былі добрыя прафесійныя гісторыі. Напрыклад, Наташа была кіраўніцай аддзела продажаў у RocketData, у яе досвед B2B-продажаў — больш за 10 гадоў. Саша Сцяпанаў — наш CPO, быў прадакт-оўнерам у шэрагу буйных IT-бізнесаў. Аня Лібус, яшчэ адна сузаснавальніца, зрабіла вялікую кар’еру ў брытанскім Mastercard. Але гэтыя дасягненні, экзіты з Беларусі для амерыканскіх і брытанскіх інвестараў — шум невядома адкуль.

Плюс да таго моманту ў анлайн-коўчынг ужо ўклалі шмат грошай, рынак быў перанасычаны капіталам. А ў нас не было моцнага тэхналагічнага складніка. Мы рабілі коўчынг з людзьмі, калі ўсім хацелася чагосьці больш звязанага з AI. То-бок наша мадэль не здавалася інвестарам дастаткова прывабнай, і ў нейкім сэнсе яны мелі рацыю.

«Я атрымала, што хацела, — поўную фінансавую незалежнасць»

У адным з інтэрв’ю ты назвала грошы ад продажу RocketData life-changing money. Што яны змянілі ў тваім жыцці і ў табе як прадпрымальніцы? Якая матывацыя з’яўляецца, калі ўжо ёсць фінансавая свабода?

— У мяне ніколі не было намеру стаць уладальніцай 25 замкаў у Манака ці 218 яхт. Я з простай сям’і, і мне заўсёды была даражэйшая свабода, магчымасць атрымліваць асалоду ад жыцця. З экзітам я атрымала тое, што хацела: магу жыць практычна ў любой краіне свету, весці камфортны мне лад жыцця.

Стартапы — гэта цікава. Але ў мяне цяпер абсалютна антыстартаперскі вайб. На досведзе Elatra я бачу, што рынак моцна ўзмацніў патрабаванні. У 2017–2018 гадах мы прыцягвалі грошы практычна пад прэзентацыю, каманду і трэкшн. З Elatra ўсё было значна складаней, хоць у нас былі каманда, прадукт, які працуе, добрыя водгукі кліентаў і выручка, якая расце. Патрабаванні інвестараў выраслі, мультыплікатары ўпалі, IPO стала менш. Не ведаю, ці аднавіўся рынак цяпер, але ў 2024–2025 гадах гэта быў крывавы хардкор.

Наступны праект ты ўжо не хочаш будаваць паводле венчурнай мадэлі?

— Не хачу. У мяне маленькае дзіця, мы з мужам думаем пра другое. Мне было б цікава зрабіць прадуктовы анлайн-бізнес: як стартап, толькі без венчуру і гонкі за тым, каб стаць нумарам адзін у свеце.

Мне здаецца, у стартап-індустрыі моцна рамантызуюць аднарогаў і вялікія экзіты. А калі чалавек пабудаваў добры бізнес, прадаў яго за пару мільёнаў і пры гэтым не ахвяраваў здароўем і сям’ёй — гэта чамусьці не ўспрымаецца як супастаўны поспех.

— Шкала крутасці — дзіўная рэч. Кім бы ты ні быў — фаўндарам, які прадаў бізнес за паўмільёна, мільён ці мільярд, — ты заўсёды будзеш недзе паміж нікім і Іланам Маскам. У залежнасці ад самаацэнкі і атачэння ты сам прысвоіш сабе статус: круты ты ці не.

Ведаю фаўндараў стартапаў, ацэнкі якіх перавышаюць мільярд. Але хлопцы лічаць сябе недастаткова крутымі, проста таму, што іх кампанія вырасла недастаткова хутка. Заўсёды ёсць з кім сябе параўнаць. Але грошы і паспяховасць праектаў — адзін з 10–15 аспектаў, паводле якіх можна ацэньваць чалавека.

Я не лічу, што фаўндар, які прадаў кампанію за любую суму, круцейшы за школьнага настаўніка, лекара ці маму малога. І не лічу, што фаўндары, якія прадалі кампаніі за мільён, дзесяць ці сто мільёнаў, павінны ранжыравацца паміж сабой.

Даша і ДавідФота прадастаўлена суразмоўніцай.

“

Я не лічу, што фаўндар, які прадаў кампанію за любую суму, круцейшы за школьнага настаўніка, лекара ці маму малога.

Але ўмовы, у якіх фаўндары робяць стартап, моцна адрозніваюцца.

— Вядома. Ёсць твае таленты, а ёсць асяроддзе і канкрэтны момант выхаду на рынак. Улічваючы церні, праз якія праходзяць фаўндары-беларусы, прадаць кампанію за некалькі мільёнаў долараў — амаль тое самае, што амерыканцу прадаць стартап за суму ў дзесяць разоў большую. Гэта проста асобны від спорту — быць фаўндарам-беларусам.

7 лістапада ты выступаеш на TEDxUlicaMińska Woman. З якой ідэяй хочаш выйсці на сцэну?

— У маім жыцці адбылося шмат падзей за апошнія пяць гадоў. Таму пагаварыць хачу пра сэнсы, сілу і каштоўнасці. Пра тое, як захаваць сябе і тое, у што ты верыш, нават калі жыццё ідзе зусім не паводле твайго плана.