«Мне нравится, когда два плюс два равно пять». Матвей Грамович о Capitaliply — фонде, который покупает Shopify-приложения

Zodier: Forbes, сорвавшийся раунд и кассовый разрыв

Начать хотелось бы с Zodier, приложения для дейтинга: за несколько лет вы набрали 4 млн скачиваний, о вас писал американский Forbes и вообще все выглядело хорошо. Но проект поставили на паузу, а потом и вовсе закрыли. Что случилось?

— Сложности начались в 2022-м. У нас была монетизация, но небольшая, так как мы фокусировались на быстром росте. В начале февраля запустили дейтинг в Instagram, он хорошо пошел. А потом в начале марта Facebook заблокировал приложение из-за связи с беларусской компанией.

В этот момент мы фандрайзили и раунд сорвался: многие инвесторы поставили инвестиции на паузу. У нас случился кассовый разрыв. Кроме того, накануне мы получили грант от Google на $100 тыс., но Zodier все еще работал на серверах Amazon. Перенести сервис с базой в несколько миллионов пользователей в Google вовремя не успели. Содержание серверов Amazon обходилось дорого, и через пару недель мы решили их отключить.

В переходный период мы попробовали делать аутстафф-бизнес. Он тоже неплохо работал, до ноября 2022 года. Одним словом, стрессовый был год, все ломалось и везде.

Capitaliply: что покупает фонд и как устроены сделки

И следующим твоим бизнесом стал Capitaliply. Чем вы занимаетесь и как фонд связан с CPTN?

— Capitaliply — фонд прямых инвестиций, который покупает активы, а CPTN — продуктовая команда, которая их обслуживает. Сейчас в портфеле восемь продуктов: шесть купили, два сделали сами. Среди них: сервис, который позволяет продавать товары по подписке, принимать предоплату и делить платеж на части, собирать товары в наборы и др.

Мы покупаем продукты в экосистеме Shopify, растим и объединяем в единую экосистему. Пока приобретали только ассеты: это более простая структура. Но уже готовы покупать и компании. Возможно, в начале следующего года. В 2026 году посмотрели больше 20 компаний, несколько из них сейчас находятся на стадии подписания Term Sheet или LOI.

Нам интересны B2B Saas проекты с годовой выручкой от полумиллиона до трех миллионов долларов. Кроме того, чтобы основатели оставались в бизнесе хотя бы год и помогали нам его интегрировать в общую структуру. Условия сделки для нас важнее оценки. Хедлайн-оценка может быть очень высокой, но за ней стоят майлстоуны, которых фаундеры должны достичь вместе с нами за этот год.

Зачем основателю продавать прибыльный бизнес? И когда он получает деньги?

— Для фаундеров это традиционный экзит, чаще всего полностью кэшем. Часть денег идет в начале, часть — через три-шесть месяцев, после передачи ключевых доступов и знаний. Остальное — в зависимости от достигнутых результатов через год или позже, как договоримся.

Зачем продают? Когда у тебя три миллиона выручки и ты сам построил этот бизнес, то можешь жить вполне приятную жизнь. Кто-то хочет направить эти деньги в другой бизнес, кто-то — уйти на бизнес-пенсию. Если фаундеру стартапа важно сделать иксы инвесторам, то здесь чаще всего бутстреп-проекты, за которыми стоит многолетняя тяжелая работа.

Как вы определяете, сколько готовы заплатить?

— Важно понимать, что мы не стратегические, а финансовые покупатели. Смотрим на доходность сделки (IRR), мультипликатор к EBITDA. Нам нужен свободный денежный поток, чтобы финансировать сделку в том числе за счет долга. Например, есть сделка на три миллиона. Полтора миллиона — инвестиции, полтора — кредит. Этот кредит мы обслуживаем за счет выручки этой же компании.

Как AI меняет e-commerce: вайбкодинг и чат-боты

Как на рынок приложений влияет вайбкодинг? И что AI меняет в самом e-commerce?

— За последний год было много примеров, когда у фаундера в сторе могло быть сто приложений. Но сейчас Shopify ужесточил отбор: чтобы запустить второй продукт, у первого должно быть определенное количество установок.

Вообще Shopify, в моем понимании, — на передовой по внедрению AI. И если говорить о трендах, главный, на мой взгляд, то, что e-commerce переходит в чат-боты. Фронтенд, к которому мы привыкли в интернет-магазинах, вполне возможно, вообще исчезнет. Будут другие интерфейсы. Раньше ключевая ценность Shopify была в том, что он привязывал пользователей через этот фронтенд. А сейчас ставка на бэкенд растет, потому что не очевидно, через какой интерфейс пользователи будут покупать в ближайшем будущем.

Вы когда-нибудь засыпали с одной выручкой портфельных компаний, а просыпались с другой — из-за новостей о тарифах?

— Нет. Более того, мы купили UpCharge, приложение для работы с комиссиями, как раз в «эпоху тарифов» Трампа, в том числе из-за этого. Продукт стали покупать чаще, сама ниша сильно выросла. За год приложение выросло процентов на 60.