«Мне падабаецца, калі два плюс два — пяць». Мацвей Грамовіч пра Capitaliply, фонд, які купляе Shopify-праграмы

Zodier: Forbes, зрыў раўнда і касавы разрыў

Хацелася б пачаць з Zodier, праграмы для знаёмстваў. За некалькі гадоў вы набралі 4 млн спампоўванняў, пра вас пісаў амерыканскі Forbes, і, здавалася, усё ішло добра. Але вы паставілі праект на паўзу, а потым і зусім закрылі. Што здарылася?

— Цяжкасці пачаліся ў 2022-м. Мы ўжо крыху зараблялі, але засяроджваліся на хуткім росце. У пачатку лютага запусцілі знаёмствы ў Instagram, і яны добра пайшлі. А ў пачатку сакавіка Facebook заблакаваў праграму праз сувязь з беларускай кампаніяй.

У той момант мы збіралі інвестыцыі, і раўнд сарваўся: многія інвестары паставілі ўкладанні на паўзу. У нас здарыўся касавы разрыў. Да таго ж мы якраз атрымалі грант ад Google на $100 тыс., але Zodier усё яшчэ працаваў на серверах Amazon. Мы не паспелі перанесці ў Google сэрвіс з базай у некалькі мільёнаў карыстальнікаў. Серверы Amazon каштавалі дорага, і праз пару тыдняў мы вырашылі іх выключыць.

У пераходны перыяд мы паспрабавалі заняцца аўтстафінгам. І гэта таксама нядрэнна працавала, да лістапада 2022 года. Адным словам, напружаны быў год. Усё ламалася паўсюль.

Capitaliply: што купляе фонд і як уладкаваныя здзелкі

Тваім наступным бізнесам стаў Capitaliply. Чым вы займаецеся і як фонд звязаны з CPTN?

— Capitaliply — фонд прамых інвестыцый, які купляе актывы, а CPTN — прадуктовая каманда, якая імі займаецца. Цяпер у партфелі восем прадуктаў: шэсць купілі, два зрабілі самі. Сярод іх ёсць інструменты, каб прадаваць тавары па падпісцы, прымаць перадаплату, дзяліць плацяжы на часткі і збіраць тавары ў наборы.

Мы купляем прадукты ў экасістэме Shopify, развіваем і аб’ядноўваем іх. Пакуль набывалі толькі актывы, бо так прасцей аформіць здзелку. Але ўжо гатовыя купляць і кампаніі. Магчыма, на пачатку наступнага года. У 2026 годзе разгледзелі больш за 20 кампаній, з некалькімі цяпер на этапе падпісання term sheet або ліста аб намерах (LOI).

Нас цікавяць B2B SaaS-праекты з гадавой выручкай ад паўмільёна да трох мільёнаў долараў. Таксама хочам, каб фаўндары заставаліся ў бізнесе хаця б год і дапамагалі нам інтэграваць яго ў агульную структуру. Умовы здзелкі для нас важнейшыя за ацэнку. Заяўленая ацэнка можа быць вельмі высокай, але за ёй стаяць мэты, якіх фаўндары павінны дасягнуць разам з намі за гэты год.

Навошта фаўндару прадаваць прыбытковы бізнес? І калі ён атрымлівае грошы?

— Для фаўндараў гэта звычайны экзіт, часцей за ўсё з аплатай цалкам грашыма. Частка грошай ідзе на пачатку, частка — праз тры-шэсць месяцаў, пасля перадачы асноўных доступаў і ведаў пра бізнес. Астатняе — у залежнасці ад дасягнутых вынікаў праз год ці пазней, як дамовімся.

Навошта прадаюць? Калі ў цябе тры мільёны выручкі і ты сам пабудаваў гэты бізнес, можна жыць даволі камфортна. Хтосьці хоча ўкласці гэтыя грошы ў іншы бізнес, а хтосьці — адысці ад спраў. Для фаўндара венчурнага стартапа важна ў некалькі разоў павялічыць грошы інвестараў. Тут жа найчасцей гаворка пра праекты, якія гадамі будавалі за ўласныя сродкі.

Як вы вызначаеце, колькі гатовыя заплаціць?

— Мы фінансавыя пакупнікі, а не стратэгічныя. Глядзім на ўнутраную норму даходнасці здзелкі (IRR) і мультыплікатар да EBITDA. Нам патрэбны свабодны грашовы паток, каб прафінансаваць частку здзелкі за кошт пазыкі. Напрыклад, здзелка на тры мільёны. Паўтара мільёна — інвестыцыі, паўтара — крэдыт. Гэты крэдыт мы абслугоўваем за кошт выручкі той самай кампаніі.

Як AI змяняе электронны гандаль: вайбкодынг і чат-боты

Як вайбкодынг уплывае на рынак праграм? І што AI змяняе ў самім электронным гандлі?

— За апошні год было шмат прыкладаў, калі ў фаўндара ў краме магло быць сто праграм. Але цяпер Shopify зрабіў адбор больш строгім: каб запусціць другі прадукт, першы мусіць набраць пэўную колькасць усталяванняў.

На мой погляд, Shopify сярод лідараў па ўкараненні AI. Галоўная тэндэнцыя, якую я бачу, — электронны гандаль пераходзіць у чат-боты. Франтэнд, да якога мы прызвычаіліся ў інтэрнэт-крамах, цалкам можа знікнуць. Будуць іншыя інтэрфейсы. Раней галоўная каштоўнасць Shopify была ў тым, што ён утрымліваў карыстальнікаў праз гэты франтэнд. А цяпер бэкэнд набывае большае значэнне, бо незразумела, праз які інтэрфейс людзі будуць рабіць пакупкі ў бліжэйшай будучыні.

Бывала, што вы засыналі з адной выручкай партфельных кампаній, а прачыналіся з іншай праз навіны пра тарыфы?

— Не. Больш за тое, мы купілі UpCharge, праграму для працы з камісіямі, якраз у «эпоху тарыфаў» Трампа, у тым ліку праз гэтыя тарыфы. Прадукт сталі купляць часцей, сама ніша істотна вырасла. За год праграма вырасла прыкладна на 60%.