«Калі ў цябе нічога няма, твая ўпэўненасць прадае». Арцём Высоцкі пра новую эканоміку AI-стартапаў, венчурную гонку і беларусаў у Даліне

«Магу зрабіць стартап, які нікому не спатрэбіцца, але я даведаюся чаму»

Ты развіваеш адразу некалькі стартапаў. Як удаецца трымаць фокус?

— Сам задаю сабе гэтае пытанне. Напэўна, проста веру, што аднойчы знайду сапраўды вартую праблему для бізнесу.

У мяне вялікі досвед распрацоўкі, але кругагляд абмежаваны тым, што я бачыў як інжынер. Я не працаваў у продажах ці маркетынгу і не ведаю, якія праблемы там існуюць. А каб пабудаваць стартап, трэба знайсці рэальную праблему.

Для гэтага можна вывучаць рынак, размаўляць з кліентамі. Але як выбраць вобласць для пошуку? Можна абапірацца на ўласны досвед, а можна пачаць будаваць бізнес і ўжо ў працэсе выявіць іншую праблему. Мне бліжэйшы другі падыход. Так, я магу зрабіць стартап, які нікому не спатрэбіцца. Але я даведаюся чаму і, магчыма, зразумею, што рабіць далей. З маімі праектамі так і адбылося.

Як гэта выглядала на практыцы?

— Калі сыходзіў з Meta ў 2023 годзе, яшчэ не ведаў, чым займуся. Я карыстаўся ChatGPT і мяне раздражняла, што даводзіцца пастаянна капіяваць інфармацыю з браўзера ў чат і назад. Так з’явілася пашырэнне для Chrome Writingmate, якое хутка набрала 20 тыс. карыстальнікаў.

Але з часам высветлілася, што за пашырэнні людзі не хочуць плаціць. А потым з’явіліся канкурэнты ChatGPT і ўзнікла новая праблема: якую падпіску выбраць? Мы пачалі дадаваць розныя AI-мадэлі ў дадатак і паступова ператварылі яго ў адзіную AI-працоўную прастору. Каб прыцягваць карыстальнікаў на сайт, асвоілі SEO. У нейкі момант дайшлі да 250 тыс. наведванняў з пошуку за месяц.

То-бок кожны мой наступны крок вырастаў з праблемы, якую выяўляў, вырашаючы папярэднюю.

Як AI-пошук змяніў рынак і падказаў новую ідэю

А потым пачаўся бум AI. Як ён змяніў рынак для Writingmate?

— Кардынальна: са з’яўленнем AI-пошуку арганічны трафік моцна ўпаў. Пацярпелі нават буйныя гульцы кшталту HubSpot. Другі момант — эканоміка AI-падпісак. Вялікія лабараторыі пачалі субсідаваць выкарыстанне сваіх мадэляў. А ў нас не было мільярдаў, каб канкураваць з OpenAI, Anthropic ці Google. Таму маржынальнасць Writingmate падала, і стала ясна, што трэба шукаць новую мадэль.

І так з’явіўся Mentioned.to?

— Так. Мы пачалі шукаць іншы спосаб прыцягваць карыстальнікаў і заўважылі, што AI-пошукавікі часта цытуюць Reddit. Спрабавалі наймаць людзей, каб яны расказвалі пра наш прадукт, але гэта не працавала: яны не разумелі супольнасці, і іх пасты часта ўспрымаліся як рэклама. Калі ж я пісаў сам, як звычайны ўдзельнік, людзі рэагавалі інакш. Мы пачалі разбірацца, як гэта працуе, наймаць людзей з патрэбнымі навыкамі. У выніку Reddit стаў прыносіць да 25% выручкі Writingmate.

Але прасоўванне абыходзілася занадта дорага. Таму я задумаўся: можа, ёсць бізнесы з большым чэкам, для якіх гэтая матэматыка сыходзіцца? Так і з’явіўся Mentioned.

Вы пачыналі як SaaS, а цяпер прадаяце прасоўванне як сэрвіс. Чаму?

— Спачатку мы зрабілі платформу для маніторынгу Reddit, але пілоты паказалі, што кліентам трэба іншае. Бо ў працы з Reddit самае складанае — не знайсці абмеркаванне, а ўдзельнічаць у ім. Патрэбныя людзі, якія даўно ў супольнасці, разумеюць яе правілы і ўмеюць быць карыснымі, а не проста рэкламаваць. Сам па сабе софт кліенту не асабліва патрэбны, бо бізнес купляе не інструмент, а вынік.

Таму мы перайшлі да сэрвісу прасоўвання ў Reddit з фокусам на AI-пошук, і гэта спрацавала. За пяць месяцаў сэрвіс вырас з 4 тыс. долараў да 17 тыс. долараў MRR — гэта больш за 200 тыс. долараў гадавой выручкі. Writingmate рос больш за два гады, а Mentioned абагнаў яго за пяць месяцаў, і эканоміка тут значна лепшая.

Якую выснову я зрабіў для сябе: часам адзін бізнес прыводзіць цябе да праблемы, на вырашэнні якой можна пабудаваць зусім іншы бізнес, нават больш паспяховы.

«Вырашаць, ці прыцягваць грошы, павінен рынак»

Ты разглядаеш венчурныя інвестыцыі ці аддаеш перавагу некалькім незалежным тэхналагічным бізнесам?

— Мне здаецца, «прыцягваць ці не прыцягваць» — фальшывая дылема. Гэта вырашае не фаўндар, а рынак. Калі бізнес венчурны і маштабуецца, грошы трэба прыцягваць: інакш канкурэнты, якія іх паднялі, проста цябе абгоняць. Калі не, яго трэба будаваць як маржынальны бізнес, і гэта таксама нармальны шлях.

Задача фаўндара — сумленна адказаць сабе на пытанне: які ў цябе бізнес? З Mentioned мы якраз гэта высвятляем.

Акрамя таго, трэба разумець, што любы раўнд дадае ціску: фаўндару давядзецца тлумачыць інвестарам кожны свой крок, змену стратэгіі. Пра гэта асабліва важна задумвацца цяпер, калі рынак змяняецца так хутка.

Што цяпер адбываецца са стартапамі ў Даліне на хвалі буму AI?

— Многія ў стагнацыі, асабліва кампаніі, створаныя пяць-дзесяць гадоў таму, да AI-хвалі. Некаторыя фаўндары фрустраваныя, не разумеюць, куды рухацца. Пры гэтым ёсць група новых стартапаў, якія растуць з неверагоднай хуткасцю.

Добры прыклад — Higgsfield. Пра яго пастаянна гавораць у рускамоўным тэхналагічным асяроддзі Даліны. Гэта не абстрактная OpenAI, а людзі, з якімі можна асабіста пазнаёміцца. Усе глядзяць на іх тэмпы росту — і інвестары пачынаюць чакаць такога ж росту ад астатніх стартапаў.

Чытала абмеркаванні фаўндараў, што інвестары ўжо на Pre-Seed чакаюць метрык Seed ці нават Series A.

— Так, планка вырасла. Напрыклад, AfterQuery — стартап збірае ў профільных спецыялістаў даныя для навучання AI-мадэляў. Кампаніі ўсяго паўтара года, і ў красавіку фаўндары паведамілі, што выйшлі на $100 млн гадавой выручкі. А праз усяго тры месяцы, паводле фаўндараў, гэты паказчык дасягнуў ужо некалькіх соцень мільёнаў долараў. Такія гісторыі задаюць новыя арыенціры для інвестараў.

Але я гляджу на гэта і з іншага боку: AI адкрывае новыя рынкі, і каштоўнасць можа стварацца хутчэй, чым раней. Галоўнае для фаўндара — зразумець, які ў яго бізнес, і будаваць яго пад свой рынак, а не пад чужыя метрыкі.

Калі софт становіцца амаль бясплатным, а інвестары чакаюць росту як у Higgsfield, дзе стартапам шукаць канкурэнтную перавагу?

— Першае — дыстрыбуцыя, продажы, маркетынг. Ствараць софт стала прасцей, але кліентам па-ранейшаму трэба неяк пра яго даведацца. Асабліва цікавыя задачы, якія нельга цалкам аўтаматызаваць: тая ж праца з Reddit.

Другое — рэальны, фізічны свет і глыбокая тэхнічная экспертыза: працэсары, дата-цэнтры, размеркаваныя сістэмы, робататэхніка, атрыманне даных з рэальнага свету, HealthTech — усё, дзе недастаткова проста задаць пытанне LLM.

Я сам скончыў БДУІР па электроннай тэхніцы. Але тады вырашыў, што софт больш перспектыўны, і ўсе гэтыя гады працаваў распрацоўшчыкам. А сёння бачу, што інжынерная база зноў становіцца каштоўнай: напісанне кода таннее, а разуменне фізічнага свету — не.

Ствараць прадукты, сачыць за рынкам, кіраваць AI-агентамі — кагнітыўная нагрузка на фаўндараў сёння проста жахлівая. Як ты спраўляешся?

— Калі толькі пачынаў працаваць з AI-агентамі, здавалася, што ў мяне едзе дах. Але потым зразумеў: гэта як ва ўніверсітэце. Спачатку цяжка, а потым прывыкаеш. Раней мы самі пісалі код, цяпер вучымся кіраваць агентамі. Гэта проста іншы ўзровень абстракцыі. Мне ўжо стала значна лягчэй.

Пры гэтым важны навык — своечасова спыняцца. У людзей працоўны дзень заканчваецца, а AI-агенты могуць працаваць далей, таму лёгка захапіцца і працаваць да 5 раніцы. Таму я вучуся ставіць межы і адпачываць — гэта таксама важны складнік працы.

«Мы занадта шмат думалі пра кантэнт, а аказалася, людзі проста хацелі сустрэцца»

На фоне гэтай гонкі ты сабраў фаўндараў-беларусаў у Сан-Францыска. Як прайшла сустрэча Belarusian Founders у межах SF Tech Week?

— Івэнт я рабіў разам з Алесяй Сяржынскай, коўчам для кіраўнікоў з Варшавы. AI цяпер шмат што змяняе, навокал пастаянна гавораць, як гэта негатыўна паўплывае на працу, бізнес. Таму нам захацелася стварыць прастору з пазітыўнай энергіяй, запрасіць фаўндараў-беларусаў. І што пацешна: мы шмат сіл патрацілі на праграму, але найбольш нам дзякавалі за тое, што проста сабралі ўсіх разам. Я дванаццаць гадоў жыву ў Даліне і думаў, што ўсіх ведаю. Але аказалася, сюды прыехала шмат новых людзей, якія шукаюць, з кім пазнаёміцца. Стала зразумела, што такія сустрэчы патрэбныя рэгулярна, а не раз на год.

Таму вырашылі арганізаваць Founders Fire — супольнасць фаўндараў-беларусаў. Будзем развіваць яе таксама разам з Алесяй. Уся ідэя — у назве: дапамагчы фаўндарам знайсці агонь унутры. Ён ёсць у кожнага, але ў супольнасці яго лягчэй падтрымліваць. Хочам ладзіць сустрэчы ў Сан-Францыска і Варшаве раз на месяц-два, спрабаваць розныя фарматы, напрыклад сустрэчы для жаночай аўдыторыі ці невялікія закрытыя вячэры. Пакуль эксперыментуем.

«Беларусы ўмеюць будаваць прадукты, наступны крок — навучыцца прадаваць»

Што беларусы ўмеюць асабліва добра? А чаго ім не хапае для пабудовы глабальных кампаній?

— Я б вылучыў два моцныя бакі не толькі беларусаў, але і ўсяго постсавецкага тэхналагічнага асяроддзя. Па-першае, інжынерная школа. Па-другое, performance-маркетынг: закупка рэкламы, аптымізацыя варонак, аналітыка. Асабліва ў мабільных дадатках і гульнях. Мы часам нават не ўсведамляем, наколькі моцная наша экспертыза. Зона росту, на мой погляд, — продажы. Асабліва ў B2B, дзе вялікія чэкі, доўгія цыклы здзелак, складаныя перамовы. Але гэта навык, які можна развіць.

Беларусы часта ўспрымаюць продажы як… «навязванне». Я і сам доўга так думаў. Толькі ў ЗША ўбачыў, што такое добры продаж: гэта калі пакупнік выходзіць з перамоў задаволены, бо ты дапамог яму вырашыць праблему. І тут я навучыўся прадаваць так, каб мне не было сорамна. Цяпер іду на перамовы з думкай: або я сапраўды прынясу чалавеку карысць, або мы не заключым здзелку.

Але для гэтага трэба быць упэўненым у сабе і ў тым, што прапануеш. Асабліва на ранняй стадыі бізнесу. Уяві: так, у цябе пакуль няма вялікага прадукту, моцнага брэнда. Але ты прыходзіш да кліента і расказваеш, што маеш намер зрабіць. Калі ён чуе сумненне ў тваім голасе, чаму павінен паверыць?

Таму: калі ў цябе нічога няма, твая ўпэўненасць прадае.