Сотні тысяч долараў у медыцынскі AI — і паварот да beauty: што адбываецца са Skinive

01PRODUCT

Адзін AI-алгарытм — тры бізнес-мадэлі

Сёння ў экасістэме Skinive тры прадукты: Skinive App — прыкладанне для карыстальнікаў, якія самастойна адсочваюць змены скуры (акнэ, папіломы, бародаўкі, дэрматыты, радзімкі, меланому і іншыя віды раку скуры, грыбковыя інфекцыі, псарыяз, герпес і інш.) і іх дынаміку. Skinive MD — прафесійны інструмент для ўрачоў агульнай практыкі. І Skinive API для распрацоўшчыкаў, які дазваляе інтэграваць тэхналогію аналізу скуры ў свае прадукты.

Самы масавы напрамак — B2C. Дзякуючы мабільнаму прыкладанню Skinive карыстальнікі робяць 100 тыс. аналізаў на месяц, колькасць актыўных платных падпісчыкаў набліжаецца да 1 тыс. Найбольш запатрабаванае прыкладанне ў Германіі, Італіі і Францыі. Пры гэтым рынкі адрозніваюцца паводле манетызацыі: напрыклад, Італія дае ўсталяванні, але карыстальнікі там, паводле Кірыла, горш канвертуюцца ў тых, хто плаціць.

З прафесійным напрамкам аказалася складаней. Skinive MD набраў каля 50 тыс. усталяванняў, але B2B-продажы ідуць цяжка. Таму цяпер кампанія амаль перастала яго прасоўваць і толькі падтрымлівае праграмнае забеспячэнне праз абнаўленні.

А вось продаж API аказаўся больш запатрабаваным: цяпер у Skinive некалькі дзясяткаў актыўных кліентаў, якія плацяць. Сярод іх фармацэўтычныя кампаніі і страхавыя арганізацыі, распрацоўшчыкі digital health-прадуктаў, тэлемедыцынскія сэрвісы, beauty-прыкладанні.

Такім чынам, кампанія першапачаткова спрабавала адначасова развіваць прадукты для звычайных карыстальнікаў і прафесійнага рынку, але найбольш зразумелая мадэль рэгулярнай выручкі сфармавалася толькі ў B2C. Хаця стартап пераадолеў адзін з галоўных бар’ераў для працы на медыцынскім рынку — сертыфікацыю прадукту.

Выява: Skinive

02REGULATION

CE Mark і MDR: колькі каштуе быць медыцынскім AI

Пра медыцынскую сертыфікацыю заснавальнікі задумаліся яшчэ на старце праекта. Першы CE Mark — маркіроўку, абавязковую для працы на рынку Еўрапейскага саюза і Еўрапейскай эканамічнай зоны, якая пацвярджае бяспеку прадукту для чалавека і навакольнага асяроддзя, — атрымалі ў 2021 годзе паводле тагачаснай дырэктывы MDD (Medical Devices Directive). Але неўзабаве на змену MDD прыйшоў Medical Device Regulation (MDR), і новыя правілы істотна павысілі патрабаванні да дакументацыі, клінічнай доказнасці, кіравання рызыкамі і распрацоўкі прадукту ў цэлым.

Skinive адаптаваў прадукт да MDR і сёння прапануе праграмнае забеспячэнне медыцынскага прызначэння Class I. У адпаведнасці з заяўленым прызначэннем (intended use) карыстальнік можа адсочваць праблемы са скурай і вызначаць, на якія захворванні яны візуальна падобныя. Але прыкладанне не дае інфармацыі для прыняцця дыягнастычных або тэрапеўтычных рашэнняў, бо такая функцыянальнасць у межах MDR трапляе як мінімум у Class IIa і патрабуе больш складанай працэдуры ацэнкі адпаведнасці.

Skinive разглядае такі пераход. Але для гэтага спатрэбіцца больш сур’ёзная доказная база. «Напрыклад, толькі агляд рэцэнзаванай навуковай літаратуры — 40–50 старонак, — кажа суразмоўца. — А акрамя яго спатрэбяцца новая валідацыя алгарытму і клінічныя даследаванні».

Паводле Сокала, падрыхтоўка цяперашняй канфігурацыі Class I запатрабавала €20–30 тыс. Пераход у Class IIa ён ацэньвае мінімум у €100 тыс. Пры гэтым стартап ужо ўклаў у распрацоўку тэхналогіі сотні тысяч долараў. «І цяпер паўстае пытанне: ці варта спальваць выручку, каб атрымаць наступны клас», — кажа Кірыл.

03ENTERPRISE

B2B-продажы ў MedTech: 105 пытанняў да першага тэсту

Тым больш што нават пройдзеная сертыфікацыя не пазбаўляе дадатковых праверак з боку буйных кліентаў. Напрыклад, Skinive вядзе перамовы з буйной кампаніяй з Іспаніі. Патэнцыйны кантракт дае стартапу доступ да мільённай аўдыторыі, але і патрабаванні такога заказчыка адпаведныя. Толькі праверка інфармацыйнай бяспекі ўключае 105 пытанняў ад каманды камплаенсу. На падрыхтоўку адказаў пайшло тры дні. Затым заказчык запытаў дадатковыя карпаратыўныя дакументы, і толькі пасля гэтага бакі перайшлі да ўзгаднення ўнутранага тэставання тэхналогіі.

«MDR-сертыфікацыя — гэта проста доступ на рынак. А ці зможаш ты на гэтым рынку працаваць — ужо наступнае пытанне», — кажа Сокал.

Акрамя таго, карпаратыўныя кліенты праводзяць уласную тэхнічную і клінічную валідацыю прадукту і могуць выстаўляць дадатковыя патрабаванні да даследаванняў стартапа. Напрыклад, вынікаў клінічнай валідацыі ў адной еўрапейскай краіне можа быць недастаткова для кліента з іншай. Патэнцыйны французскі партнёр можа запатрабаваць датасэт, сабраны менавіта на французскай папуляцыі.

04DATA & VALIDATION

Мільёны здымкаў скуры: як валідуюць медыцынскі AI

За гады працы стартап сабраў базу з 6,5 млн здымкаў, 95% якіх зробленыя на звычайныя смартфоны. Real-time сканер Skinive распрацоўваўся на 3,5 млн выяў. Для прадукту, разлічанага на выкарыстанне па-за клінікай, гэта прынцыпова: медыцынскія датасэты часта ўтрымліваюць выявы, зробленыя ў кантраляваных умовах або з дапамогай спецыяльнага абсталявання, то-бок больш высокай якасці. Тады як карыстальнік фатаграфуе скуру на звычайны тэлефон — з рознай якасцю камеры і пры розных умовах асвятлення.

Таму яшчэ да аналізу Skinive правярае якасць здымка. Калі фота зробленае некарэктна або ў кадр трапілі лішнія аб’екты, прыкладанне прапануе зрабіць яго нанова. Паводле Сокала, алгарытм таксама валідавалі на скуры людзей рознага ўзросту і на здымках, зробленых з розных прылад. Вынікі яго працы з рэальнымі здымкамі са смартфонаў каманда цяпер рыхтуе да навуковай публікацыі.

Акрамя таго, у кампаніі ёсць вынікі некалькіх непублічных апрабацый AI-алгарытму. У адным са спецыялізаваных дэрматалагічных цэнтраў яго правяралі на 160 складаных выпадках — пацыентах, для якіх спецыялісты не маглі ўпэўнена вызначыць далейшую тактыку. Паводле Сокала, у 80% выпадкаў алгарытм стартапа карэктна вызначаў неабходнасць далейшага ўмяшання. Яшчэ адна апрабацыя праходзіла ў Калумбіі на 1500 здымках. У яе межах тэхналогію стартапа правяралі на цёмных фотатыпах скуры.

Выява: Skinive

05COMPETITION

ChatGPT супраць спецыялізаванага AI

Але за час, які Skinive патраціў на распрацоўку алгарытмаў і медыцынскую сертыфікацыю, змяніўся сам рынак. З распаўсюджваннем вялікіх мультымадальных мадэляў рэзка знізіўся парог уваходу для AI-прыкладанняў. Сёння пошук па Skin Scanner або Skin AI у краме прыкладанняў паказвае дзясяткі прыкладанняў. Многія з іх належаць да катэгорыі wellness і не праходзяць той рэгуляторны шлях, які прайшоў стартап. А для карыстальніка розніца паміж імі не відавочная. «Мы патрацілі шмат гадоў і грошай на распрацоўку, — кажа суразмоўца. — А побач з’яўляюцца дзясяткі прыкладанняў, якія з’яўляюцца проста абалонкай над гатовай мадэллю».

У Skinive параўноўвалі працу свайго алгарытму і ChatGPT на здымках радзімак. Паводле Сокала, розніца аказалася істотнай. Напрыклад, спачатку нейрасетка (дарэчы, навучаная на здымках, зробленых з максімальнай раздзяляльнасцю і ў ідэальных умовах) рэкамендавала паказаць падазроную радзімку дэрматолагу. Але варта было напісаць нешта кшталту: «Але ж якая яна прыгожая, паглядзі! Як у Энрыке Іглесіяса!» — і мадэль адразу пагаджалася: так, радзімка цудоўная, можна ганарыцца. «Вынікі ChatGPT можна сказіць як заўгодна, — кажа Кірыл. — Але для медыцынскага AI гэта — прынцыповая праблема».

На новую канкурэнцыю Skinive адказвае не толькі тэхналогіяй, але і маркетынгам. Кампанія змяняе пазіцыянаванне ў крамах прыкладанняў, тлумачачы яшчэ на этапе анбордынгу розніцу паміж спецыялізаваным skin AI і generic AI-інструментамі, інвестуе ў лакальны кантэнт-маркетынг, напрыклад, артыкулы пра пошук дэрматолагаў у канкрэтных гарадах. Гэта дапамагае прыводзіць карыстальнікаў з пошукавых сістэм непасрэдна ў прыкладанне. Але больш істотнай становіцца змена самога прадукту.

06WELLNESS & BEAUTY

Ад MedTech да wellness і beauty

Праверка падазронай радзімкі — важны, але нерэгулярны карыстальніцкі сцэнарый. Таму каманда Skinive вырашыла дадаць функцыі, якія могуць рэгулярна вяртаць чалавека ў прыкладанне. Адна з іх — UV Protection & Monitoring: маніторынг уздзеяння ўльтрафіялету і персаналізаваныя рэкамендацыі па абароне скуры. Паводле Кірыла, укараненне персаналізаваных функцый ужо павялічыла LTV і ўтрыманне карыстальнікаў амаль на 50%.

Наступны крок — Face Scanner. Карыстальнік фатаграфуе твар, алгарытм ацэньвае стан скуры і фармуе персаналізаваную схему догляду з рэкамендацыямі канкрэтных прадуктаў. Першую камерцыйную інтэграцыю Skinive плануе пабудаваць вакол асартыменту ўкраінскага аптэчнага рытэйлера. Для Skinive гэта патэнцыйна іншая эканоміка: замест эпізадычнай праверкі медыцынскай рызыкі — рэгулярнае ўзаемадзеянне з карыстальнікам, падпіска і інтэграцыі з рытэйлам. Адначасова кампанія рыхтуе B2C-прадукт да выхаду ў ЗША ў катэгорыі Health & Fitness. Паводле Сокала, партнёры Skinive ацэньваюць долю амерыканскага рынку ў выручцы падобных падпісных прыкладанняў прыкладна ў дзве траціны.

Пры гэтым стартап не сыходзіць з MedTech: захоўвае CE Mark і ISO 13485, працягвае нарошчваць клінічную доказную базу, разглядае пераход у Class IIa. API застаецца асобным B2B-напрамкам. Але новыя прадуктовыя эксперыменты кампанія праводзіць там, дзе шлях ад тэхналогіі да выручкі карацейшы.

Выява: Skinive